David S. Rose談創投提案 Pitching to VCs

David S. Rose on pitching to VCs

講者介紹

David S. Rose

「提案教頭」David S. Rose是商業提案專家。作為一位企業家,他曾成功為自己的公司集資數百萬美元。而作為一位投資者,他更賺進了另外數百萬美元。

David S. Rose對於全世界的企業家而言,根本就是一位多分身的傳奇,他不只是數百位創業者的恩師,有時還是些有天份且幸運者的投資金主。他熱門的創投提案研討會不只名聞天下,而且廣受好評。他已透過New York Angels(就像是Peter Diamandis的零重力公司)砸下數百萬美元,投資眾多剛起步的企業,同時也為自己的公司募集到數千萬資金。 將這些利益融合在Rose Tech Ventures的名義下,Rose的任務是要支持與鼓勵那些未來的大人物,Angelsoft將企業家與45個國家的數萬

譯者介紹

翻譯人員洪曉慧

繁體編輯朱學恒、洪曉慧

簡體編輯朱學恒、洪曉慧

檔案後製處理洪曉慧、謝旻均


David S. Rose談創投提案 Pitching to VCs

  • 早安,我叫David Rose。我是一名連續創業家轉連續投資者。藉由使用PowerPoint向創投業者提案,我個人已籌得數千萬美元創投基金,就靠PowerPoint 提案。然後,回頭來看,我個人監管的投資額也有數千萬美元,也是那些公司以PowerPoint報告向我提案的。所以,我可以放心的說我稍微懂得提案的流程。

    而你首先必需要想到的第一個問題是:什麼事對創投最重要?當你向他們提案新點子時,他們要的是什麼?很明顯地,答案五花八門。可能是商業模式、財務、或是市場,也可能是其他。基本上,就是所有你必需做的事,到底哪一件事對創投最重要,可以讓他們決定向你投資?有誰知道?是什麼呢?聽眾:人!人?你!答對了,就是你!所以,整套創投提案的目的,就是讓他們相信你是創業者,他們將投資金錢給你,並因此獲得豐盛的回收。

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  • 但你要怎麼做?你不能就只是突然冒出來,然後說:「您好,我是個好人,你們應該要投資我。」對吧?所以,整個創投提案的過程,你只會有幾分鐘的時間。大部份的創投提案,向金主提案的時間大都約為15分鐘,大部份的創投提案應該短於半個小時,人的注意力僅能維持18分鐘,然後就會開始降低。這已由試驗證明了。所以,在這18分鐘,或10分鐘,或5分鐘的時間內,你必需要傳達出一大堆不同的人格特質。事實上,你必需要傳達出 10種不同的人格特質,就從你上台報告開始。而哪一項最重要的特質是你絕對必需傳達的?是什麼?聽眾:正直。哇!好傢伙!正中目標!我甚至都還沒有提醒他呢。答對了,正直,因為那就是重點。我會比較想投資一位—如果要冒險押注的話,會是我覺得為人直接,而非一位可能有問題的人,也就是他們可能另有所圖,或企圖不明。所以,最重要的特質是正直。

    除了正直之外,第二重要的特質是什麼?看你能不能再猜出這一題。聽眾:自信。很接近了!是熱情。沒錯,我們要的是定義上的創業家,這些人會跳脫世俗,開啟一個全新的世界,創造並將他們生命完全投入這項事業。你必需要傳達出熱情。如果連你都對自己的公司沒有熱情,
    那到底誰會對它有熱情?為什麼他們要放更多錢到你的公司,如果你對它沒有熱情?正直加上熱情是最重要的必備特質。

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  • 但還有很多其它重要的特質,你必需準備充分,以完整的向創投展現出來。經驗。你必需能大聲的說出:「我之前做過這行。」「之前做過這行」能開創一樁事業和創造價值,並讓事情有頭有尾。這也就是為何創投喜愛資助連續創業家。因為就算你一開始沒有做對,但你已學到寶貴的一課,使你將來受益無窮。

    除了這之外,除了能助你開啟事業,或執行專案的經驗以外,但並不一定非得是事業不可。可能只是個學校社團,也可能是非營利組織。但他們會希望讓有經驗的人來開創一個組織。下一個特質是知識。如果你告訴我你打算成為了不起的人類基因圖譜研發商,那你最好懂得人類基因組是什麼。我是說,你必需要有專業知識。因為我可不想聽到有人說,我對一項完全不懂的生意有很好的見解。我不知道誰是主要玩家,我不知道市場的情況。所以,你真的必需要懂你的市場狀況,還有你的領域何在。

    還必需要有該行業必備的技能,才能讓公司經營下去。那些技能包括來自技術的各個層面,如果那是科技產業,也包含市場與行銷,還有管理等。但不是每個人都擁有這些全部的技能。僅有很少人具備完整的技能來經營一家公司。所以,你還需要什麼?是的,就是領導能力。你必需要能說服我們,你已組成一個團隊,足以應付需求,或是你可以辦到這一點。你還必需擁有領導魅力與管理風格,及讓人們遵循你領導的能力,啟發他們、鼓舞他們成為你團隊的一部份。當這一切都具備之後,作為一位創投者,我還會要求些什麼?我要知道你是否值得委託。
    你是否願意撐到最後一刻。我要你親口說出或向我表示說,如果有必要,你願意為這間公司鞠躬盡瘁,死而後已,在被拖出公司時,你的指甲會在四壁留下抓痕。無論如何都會盡力保住我的錢,而且還賺更多回來。我可不想要一個只要一有更好的機會就溜之大吉的人。因為天有不測風雲,沒有一間金主或創投資助的公司不曾遇上困境。所以,我要知道你願意死守到最後一刻。

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  • 你還必需有遠大的目光。你要能夠看清楚未來的走向。我不要另一個只會說「我也是」的產品。我要一個能明瞭一切,能改變世界的人,但除此之外,我也需要腳踏實地的人。因為我要你明白,改變世界的主意很棒,但不一定總是會發生。在你改變世界之前,困境就會先來報到。
    而你必需能夠處理這些挑戰。你必需要有合理的預測和因應之道。

    最後,因為你要我給錢,不只因為是我得付錢,也因為是我,所以,你必需受教。我需要知道你有能力傾聽。我們有很多經驗。那些創投業者,或投資你的金主也都有很多經驗,而他們想知道的是,你願意傾聽那些經驗。

    但你如何在10分鐘內傳達這10種人格特質而不囉嗦?你不能只是說:「我很正直,投資我!」對吧?你必需做到整體行銷,而不讓人覺得你在刻意傳達訊息。將你的提案想像成一條時間線。從你一踏進門就開始進行。他們對你一無所知。你可以左右他們的情緒,所有的提案或所有的銷售報告,或多或少都受情緒左右。你可以將情緒拉高或降低。自始至終皆然。

    一旦走進門,第一件要做的事,對於你整體的報告而言,必須有快得像火箭般的開頭。你可能只有10秒,一般是介於10到30秒之間,來吸引他們的注意,視提案時間長短而定。以我的例子來說吧!我一直在投資,我已經獲利數千萬美元,都是靠PowerPoint提案而來的。我已投資了數千萬美元—就像這樣,這應該能給你們一些印象。這會是一個因素,因為每個人都可能會認為這是不合直覺的。開頭可以是一個故事或經驗。但你一定要能掌握他們的情感注意力,而將目光放在你身上,關鍵就是開頭的幾秒鐘時間。然後,一步步的,你要將他們引到牢靠、穩健且漸入佳境的方向。從頭到尾所有的事都要不斷地加強這一點。你必需愈來愈好、要更好、再好、還要更好。一步步堆砌起來,最後,「砰」一聲,你向他們擊出一支漂亮的全壘打。將他們帶往情緒高潮,讓他們馬上簽下支票給你,搶著將錢丟給你,然後你才離開。

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  • 但你要怎麼辦到這一點?第一要事是要有邏輯的進程。當你往回走,或跳過了某個步驟時—想像你正往一條缺了些階梯的樓梯上走,階與階之間的高度可能不同。於是你停住,因為你必需瞭解。你想要一個合理的邏輯進程。就由告訴他們市場的情況來作開頭。為什麼你要這麼做,步驟 X,Y或 Z,然後,你必需告訴我你要怎麼做?你要做的是什麼事?你要如何達成?整體來看,這套流程將從頭貫徹到尾。

    你還必需讓我知道試行結果。你要能和真實的世界連接起來。舉例而言,如果你提到我聽過的公司,或是你業務中的基本項目,我都要全盤瞭解,讓我能產生聯結。證明的方法很多,但一定要是有人已經認可該項目,或有其他外部的證明方式。這可能是銷售,也可能是獲獎的肯定,也可能是之前已有人做過,也可能是你的原型試驗效果良好。無論如何,我都要有實證,證明你所言不是只有你自己在說,有其他人也這麼認為,或有實物可茲證明你說的合理。再者,我所尋求的是利基,而且是可信的利基。所以有兩個面向。其一是有利,其二是要令人能信服。有利的意思是你必需告訴我,你將衝刺五年,每年賺進一百萬元。嗯,這個利基不高。跟我說你每年要賺進十億元,這不太可信。所以,你必需兼顧兩個面向。

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  • 另一方面,有很多事會讓我不感興趣,使我的情緒指數下降,而你必需要移除這些可能性。舉例來說,就是你說的那些我早就知道是不確實的事物。像是「我們沒有競爭對手,沒人做過這樣的新產品。」可能的情況是,或許我早已知道有人做過。所以,一旦你說沒人做過,碰,你完了!我開始對你的談話打對折。任何讓我思考或是不瞭解的事。使我必需在腦海中打轉的事,都會讓報告的流貫性中斷。所以,你必需要像對待六年級學生一樣,按步就班的說明,但可不要對我擺派頭。這要做得漂亮很難,但如果你做得到,效果會非常、非常好。還有,你的報告概念中不能出現前後矛盾。如果你告訴我X、Y 或Z的銷售額是一千萬元,可是下一張資料,或五張之後,數據變成五百萬元。當然,可能一個是毛利,一個是淨利,但我只想看到合理的數字總和。最後要注意的像是錯誤、錯字,或其他愚蠢的過失,或一條莫明出現的線,都在向我顯示,如果你連報告都做不好,你,到底要怎麼經營一間公司?以上就是所有該注意的要點了。

    因此,最好的提案方式就是找出我們較好的一面,觀摩已經做過這行的人。我們來看看這行最成功的科技執行長,看他們的商業報告如何展現。這是比爾‧蓋茲的 PowerPoint報告。蓋茲在報告Windows的新功能。這是正確的PowerPoint報告方式嗎?不,你想誰才是我們的模仿對象?噢,真好笑!這是另一位巨人。同意嗎?對,是賈伯斯(Steve Jobs)。你在追求一種絕對,這是報告的禪境,對吧?他在這兒,一個小個兒,穿著黑色牛仔褲,站在一個完全空盪的講台上。你的注意力要放在哪?放在他身上!這是賈伯斯!

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  • 因此,你知道,我們偉大的這些長串要點符號,全幅列表,很好!不,不好。長串要點符號很糟。什麼比較好?是簡短,簡短的要點符號。但是......比簡短要點符號更好的是沒有要點符號。只要亮出標題就好。但是......賈伯斯用了多少個要點符號和標題?基本上,零。那我們要怎麼做?最佳對策:影像,直接上影像。看著影像,一張圖片勝過千言萬語。你看著影像,看過之後,你就會完全臣服。你的注意力會回到我身上。注意到我,還有為何我這麼了不起,還有,為何你應該投資我。為何整件事聽起來都很合理。如此看來,我們僅有極短暫的時間。

    就讓我們將整個流程順過。看我們需要將那些東西包含在你的報告中。首先,一開始時,不要做長標題的報告,不要盡講些五四三的,還有像「我將報告這個和那個,今朝何日」等廢話。我知道日期,我知道我是誰,我也知道你要報告。上述都是廢言。你只要給我公司的LOGO,
    我看到LOGO,那就會和我的大腦產生聯結。然後我再回到你身上,將注意力放在你身上,OK?你要做的是快速15到30秒的介紹,抓住我的注意力。然後快速地概述你的業務。這不是五分鐘的提案,就只需兩句話。「我們為X、Y、Z市場打造了新產品」或「我們販售服務幫助人從事X」,像這像的話。這就像是拼圖玩具箱外面的圖案。這能讓我瞭解其中的脈絡,這讓我獲得整件事的主要架構。就是所有你想要表達的東西。這也讓我能將每件事都與你已經告訴過我的事聯結起來。

    就像這樣,讓我瞭解始末,秀出你的管理團隊。如果你有經驗或你之前也曾做過這行的話,是會有所幫助的。我還要知道市場,市場的大小。
    為何這個市場值得耕耘?我要知道你的產品,這很重要。但這不是產品提案或銷售提案。我不想知道所有的細節及其他瑣碎的事情。我只想知道,它到底是什麼?如果它是網站,秀出從該網站擷取的畫面來。不要搬出整套的現場示範。記住,千萬不要現場示範。預製好示範帶,或用一些能讓我瞭解,為何人們會花錢買這樣東西的方式表達。

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  • 接下來,我想知道的是—假設我已知道你在賣什麼,告訴我你要如何靠它賺錢。每賣出X,你會獲利Y,你的服務是Z。我要知道的商業模式是以單位,或以你所銷售的實際產品為基礎,我要知道你將這東西賣給誰,請以顧客的立場來看。我還要知道你是否有任何關係,可以特別幫助你。無論是配銷關係還是生產夥伴,或其他,反正要有實證,這讓人知道你不是孤軍奮戰。

    但每個人都有競爭對手。從沒有一間公司是沒有競爭對手的。就算競爭意謂著以傳統的方式幹一些勾當。我都要知道你確切的競爭對手為何,
    如此才能助我判斷,你會如何切入整個營運。我還要知道你有何絕招。

    如果我已知你競爭對手的作法,你要如何預防競爭對手吞掉你的午餐?而以上全部都和財務概況有關,你必需要具備—也就是說,你無法作創投提案,卻缺少財務報告。我要知道三年前,或一年、二年前的報表。或說從你的企業開始存在以來的所有報表。以及未來三年、四年或五年的報表。五年有點太多,也許四年比較合理。我還要知道你提出的商業模式,在產品的基礎上,如何轉換為公司模式。還有新產品的銷售量將有多少。你的每個新產品有X利潤。我要知道驅使銷售的動力何在。譬如,我們今年將會有1,000名客戶,明年會有10,000名。且我們的盈收將會不斷攀升到某一個層級。這讓我能清楚看出未來幾年內,我投資報酬的整體藍圖。我還要知道你從我這裡拿到的錢,如何助你達成目標。你是否要在中國開設海外工廠,或是要將所有的錢投入銷售與市場行銷,或者你要前往大溪地,或任何海外的地方。

    然後要提的問題是,這是你要求實際獲得的金額。你需要五百萬元,我們該如何評定這個金額?投資十萬賺回兩百萬。你目前已籌到多少?有誰投資?我希望你自己也有投資。因為我是跟進投資。如果連你都沒投資自己的事業,那我為何要投資?所以我要知道你是否有朋友或家人,或金主已經投入資金,或你曾有很多創投經驗。到目前為此,資本結構如何?最後,如果以上都做到了,你已交待了所有的細節,你還是要將話題帶入結論。這會是那支火箭更上一層樓的機會。但希望之前的一切都是很正面、很正面、很正面,更正面的。而且你所說的一切都與我心相契,一切都合理。我也認為「這是很棒的提案」。

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  • 然後你要將我的視線帶回你的公司LOGO。螢幕上只要放LOGO。然後我看著LOGO說:「嗯,很好」。我回頭看你,沒有什麼要看的東西了,對不對?你要開始總結,將一切綜合起來,給我一個最終的...碰(驚喜)!這個最後的提案要最好將我直接射進太空。在處理這套提案的過程中,你如何記得所有順序和該做的事?你已注意到我沒有盯著螢幕看,對吧?這個房間的螢幕實際上是設在我的背後,我要看也看不到。那我又怎麼知道進行得如何了?我的面前有台筆電,但你看著我,還有螢幕,你認為我在看什麼?你覺得我有在看螢幕嗎?沒有,其實我在看一個特別版本的PowerPoint,它會預先秀出下一張圖文,還有上一張,還有我的筆記,所以,我能清楚掌握情況。PowerPoint已將這個功能內建到每一套PowerPoint軟體之中。如果你是使用蘋果的Keynote,就還有更好的版本可用。另外,還有一套程式,叫作Ovation,你可以向Adobe購買,他們去年夏天才剛推出。內含可以助你控制全程的計時器,而且讓你清楚掌握現況。

    現在我的總結應該要讓你飛上月球,是吧?David通常會給出10個最重要的秘訣,但現在沒有時間了。所以,David的五個報告秘訣:第五、永遠使用報告模式,或Ovation,或其他報告工具,因為那能讓你明白報告的確切走向。還能讓你按部就班,按表操課,我們因此能準時、完整地結束報告。第四、永遠使用遙控器。你有看到我觸碰電腦嗎?沒有,為何?因為我正使用這隻遙控器。永遠使用遙控器。第三、講義的資料要和你的報告不同。如果你遵守這點建議,你的報告將會有非常充裕的時間,且禪境十足。這對於傳遞你的個人特質很好用,且能讓聽者的情緒受到渲染。但這不太適用於講義。因為你的講義是要給出更多資訊,也因為講義的角色是要在你不在時替代你。第二、不要唸稿。
    你能想像一下,「你應投資我的公司」、「因為這是一個好公司」。這樣是行不通的,是不?不要唸稿。第一點秘訣是:千萬不要看螢幕。你要和你的聽眾作一個連結,你一直都想要建立這種一對一的連結。螢幕應該在你的視線後方,輔助你的報告,而非取代你的角色。這就是向創投提案的心法。

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